La Strategia del prezzo

La strategia del prezzo

Una strategia del prezzo determina la longevità e la redditività di una impresa.
Una strategia del prezzo per una impresa di piccole e medie dimensioni può determinare il successo o l’insuccesso nel mercato.

E’ opinione comune che una strategia è legata a quanto è basso il prezzo rispetto ai concorrenti che offrono lo stesso prodotto.
Questa visione è comune, e suppone che si può essere vincenti con il prezzo più basso.

La strategia del prezzo più basso non è sempre vincente

Il prezzo più basso non è detto che sia la strategia vincente, ovviamente dipende da cosa si vuole vendere e a quale mercato ci orientiamo.

“Non è facile competere ad una guerra dei prezzi al ribasso.”

Tenere un prezzo basso per sfondare il mercato implica un livello di produzione elevata, presenza sul mercato decennale e con una reputazione affermata. Questo perché, un potenziale concorrente con più personale e più mezzi può competere contro un vostro prezzo più basso, portandovi al disastro economico in una guerra al ribasso.
In una guerra dei prezzi con molta probabilità rischierete di essere tirati fuori dal mercato.

Invece di attuare una guerra dei prezzi, occorre attuare una tattica che fornisca una strategia di protezione del prodotto e del prezzo:

  • Non dovete vendere un prodotto ma un marchio;
  • Dovete diminuire i costi di manutenzione legati al prodotto;
  • Dovete consegnare al bene un valore aggiunto.

Una corretta politica dei prezzi

Abbiamo visto che un abbassamento dei prezzi indiscriminato e senza logica non porta al successo bensì all’insuccesso.

Una corretta politica dei prezzi deve prendere in considerazione:

  • Elasticità del mercato;
  • Valutare la concorrenza;
  • Il prezzo più alto sostenuto dal mercato;
  • I servizi e il valore aggiunto della concorrenza.

La sensibilità dei clienti

Ovviamente un cliente è sensibile al prezzo, tanto più basso è tanto per lui è un’opportunità, ma non sempre è così, non è una regola del mercato.

“La pratica che un prodotto tanto è più economico tanto è più conveniente, non è una regola.”

La risposta del mercato alle variazioni del prezzo

A variazioni di prezzo alcuni beni danno immediatamente una risposta perché non sono beni essenziali o sono beni sostituibili.

Per tale motivo, la prima considerazione da fare è a quale tipologia di prezzo fare riferimento, se ad un prezzo:

  • Elastico: la sensibilità dei clienti a comprare se il prezzo varia.
  • Anelastico: assenza di fluttuazione del prezzo.

Per questo, prima di far oscillare un prezzo o determinarlo, occorre comprendere:

  • I dati finanziari del mercato di riferimento;
  • Studiare i costi connessi alla produzione;
  • La struttura della domanda del settore;
  • Determinare un business plan;
  • Comprendere gli obiettivi legati al profitto.